相信绝大多数业务员都碰过与自己“一拍即合”或“不对盘”的顾客，碰到前者往往能顺利成交，让人信心满满；碰到后者则通常令人心生挫折。然而，每个人原本就各有不同的行为风格，因此业务员若能试着了解自己与顾客的行事风格，不但可以更精确地了解顾客的喜好、避免自己因为与某些顾客“总是谈不拢”而自信受损，甚至还可以藉由调整自己态度与做法，尝试去说服先前不太可能成交的顾客。
被《销售与营销》(Sales and Marketing Magazine)杂志选为全美前25名销售高手的吉姆.瑞尔森(Jim Ryerson)，在《Top Sales百日魔鬼训练营》(First 100 Days of Selling)一书中，提及业务员可以透过简单的步骤，确认自己与顾客的行为风格。
业务员如果要了解自己，可以先回答以下两个问题：
问题1：你的个性是外向或内向？如果你不确定，问问别人如何看待你。
问题2：你比较注重工作与细节，或是比较注重人？同样地，如果你不确定，问问别人如何看待你。
接着再根据这两个问题的答案，指出自己的主要行为风格，以及伴随着该风格而来的决策制订方式。
确认自己的行为风格之后，业务员还必须针对以下两个问题进行观察，以确认“顾客”(包括既有与潜在顾客)的行为风格。
第一项观察是，对方的个性是外向或内向。这通常是比较容易进行的观察：外向者个性外放、合群、热情、多话、果断、容易相处、主动；内向者低调、慎重、喜怒较不形于色、安静、害羞、矜持、深思熟虑。
第二项观察是，对方比较注重工作与细节，或是比较以人为导向。这则是较难进行的观察：以工作与细节为导向者忙碌、重分析、会提出问题、做事仔细、思虑周到、井然有序；以人为导向者为人友善、喜欢合作、温暖、和蔼可亲、容易相处。
D主导者／驱动型(Dominant / Driver)：果决、缺乏耐心、负责、会计算风险、具竞争性。
I影响者／表达型(Influencer / Expressive)：冲动、追求流行、情绪化、信任他人、热情。
S安定者／稳定型(Steady / Steadiness)：(与过去的决定)一致、有耐心、喜怒不形于色、慎重、注重安全。
C顺从者／分析型(Compliant / Analytical)：小心谨慎、要求严格、注重细节、有系统。
确认自己的行为风格之后，业务员还必须针对以下两个问题进行观察，以确认“顾客”(包括既有与潜在顾客)的行为风格。
根据以上两份性格清单，你可以试着透过电话、面对面或其它方式，观察潜在顾客的特质，并且试着联系一些较为冷淡的潜在客户(尤其是那些你从不指望可以拿到生意的对象)，听听他们说话的方式、语音信箱中的问候辞、接听电话时流露出多少情绪、如何提出问题、需要多少信息及细节、听起来乐观或悲观，以及他们是否会紧迫盯人且缺乏耐性？
顾客同样也具有前述4种行为风格：
主导者／驱动型：反映身分的办公室(参与知名的委员会／墙上挂着奖牌)、忙碌、主动开启谈话、直言不讳、开门见山。
影响者／表达型：办公室内挂着“体验”照片(滑雪、登山、高球、团体照)，喜怒形于色、冲动、工作堆积如山(比较不井然有序)、善于表达(动作忙碌且充满生气)、乐观。
安定者／稳定型：办公室内较多家人的照片，轻松、合作、谦虚有耐心。
顺从者／分析型：办公室内挂着图表与细节，不多话、爱提出问题、完美主义者、不信任别人、悲观。
在进行销售拜访或以电话拜访顾客时，请留意这些特质，并且在一开始接触时，就记下他们的行为风格，藉以了解自己在面对不同风格的顾客时，顺利成交的胜算高低。
举例来说，如果业务员与顾客同为驱动者，机会就很不错；如果顾客是安定者，成功机会只能算是普通；如果顾客是顺从者，胜算则不高。由此可见，业务员若想提高销售达标率，就要体认到自己必须做些调整(包括视对象的不同，改变销售程序或自己的言行)，并且管理自己对于拜访的期望，不要让与自己风格迥异的顾客，严重打击自己的信心。
业务员不妨试着回想过往经验，结果理想的拜访，原因通常是顾客的风格跟自己相符(或几乎一致)；反观困难重重的拜访，失败原因多半是顾客的风格与自己不符(或只有约略相同)。总之，业务员设法了解自己与顾客的行为风格，就可以在知己知彼的基础上，提高成交的机率。
(摘自台湾《经理人月刊》2009年9月号)
